こんにちは。なおです。

1週間ほど前、二の腕に赤い発疹があることに気づきました。ダニに刺されたような跡。

気にしないでいたら、なんだか増えて、胸やお腹の辺りまで増殖...😱
50個くらいありそうな。

なにこれ？
やばいやつ？

調べてみると、「ジベルばら色粃糠疹（じべるばらいろひこうしん）」という皮膚炎の一種みたい。

医者にはかかってないけど、見る限り完全に一致。これだわなー。

10代〜30代に多く、季節の変わり目に発症しやすいとか。何もしないで、勝手に治るそうです。

ちょい痒いけど、勝手に治るならまぁいいか？

ちょっとビックリしたけど。

では、本編へ〜

「素敵！」と思ったのに、ポチれない

ネットで買い物をしていて、「これ、素敵！」と思ったのに、結局買わなかったことはありませんか？

色も形も好み。
写真の雰囲気も良い。
これを持って出かけたら、ちょっと気分が上がりそう。

でも、購入ボタンを押すところまではいかない。とりあえずお気に入りに入れて、そのままになっている。

誰でもあるでしょう。ボクは、むしろそこで終わる方が多いですよ。

作品を販売する側になると、この場面で「もっと魅力を伝えなきゃ」と考えがちです。写真をもっと素敵にして、文章でも、もっと欲しくなるように語ってみる。

もちろん、それも大事ではある。

ただ、お客さんは、すでに「素敵」「欲しい」と思っているのかもしれません。

その先にある、別の引っかかりで止まっている可能性が大いにある。

今回は、「素敵」と「購入」の間にある、いわば「ポチる壁」の話です。

お客さんが判断するのは「期待ベネフィット」

考え方を整理するために、こんな式を置いてみましょう。

厳密に数値を入れて購入を予測する式ではありません。お客さんが何を見て判断しているかを、分けて考えるための論理式です。

「ベネフィット」は、作品を手に入れることで起きる、人生や生活への良い変化ですね。読者の皆様は、もう耳タコかと思います。

例えば、バッグの素敵な着画を見て、「これを持ったら、いつもの服もちょっと良く見えそう」と思う。

これは、ベネフィットの大きさが伝わった状態です。自分にとって、どれくらい嬉しい変化なのかが見えてきた。

ただし、まだ続きがあります。

「でも、わたしが持っても、同じように素敵になるのかな？」
「いつもの荷物は、ちゃんと入る？」
「重くて、結局使わなくならない？」

ここがわからないと、確信度が上がりません。

どんなに良い未来でも、それが自分に実現すると思えなければ、お金を払う判断にはつながりづらいのです。

最終的に価格と天秤にかけているのは、期待ベネフィットです。

「実現したら、どれくらい嬉しいか」だけではありません。「それが自分にも、どれくらい確かに手に入りそうか」を含めて勘定しています。

「勘定」と言っても、数値計算は脳の奥深くで行われているので、意識の上では、数字は出てきませんがね。当然、販売ページにも、この数字が表示されるわけではありません。

でも、写真も文章も、最終的にはここに効いているかが重要。というか全て。

きれいに撮れた。
上手に書けた。

...だけで終わらず、「これを見たお客さんの期待ベネフィットは高まったか？」まで考える。

販売ページを改善するときの、共通の判断基準ですね。

魅力を足しても、解消されない迷いがある

例えば、バッグの写真が、正面からのものばかりだったとしましょう。

背景を変えて撮った1枚。
小物を添えて撮った1枚。
光の入り方がきれいな、もう1枚。

どれも素敵です。ブランドの雰囲気も伝わります。

でも、お客さんが知りたいのが、「水筒と長財布を入れても、口が閉まるのか？」だったら？

正面写真を増やしても、その疑問は残ったままですね。

「素敵なのは、もうわかった。で、わたしの荷物は入るの？」

という話ですよ。

ここで必要なのは、実際に荷物を入れた写真かもしれません。

中に何を入れたのか、入れた状態でどれくらい余裕があるのか。それが見えれば、「これなら、いつもの荷物を持って出かけられるな」と判断できます。

想像した未来が、自分の生活につながるわけです。

同じ「素敵なバッグ」でも、普段使えるかわからない状態と、使えると確認できた状態では、期待ベネフィットが違います。

ベネフィットの大きさを変えなくても、確信度が上がれば、期待ベネフィットは高まる。

ここが、見落とされやすいところです。

写真と文章で、不確実性を1つずつ減らす

では、どうすれば確信度を上げられるのでしょう？

まず、お客さんが「買う前に確かめたいこと」を、質問の形で書き出してみてください。

バッグなら、

• 自分が持ったとき、どれくらいの大きさに見える？
• 普段持ち歩く荷物は、ちゃんと入る？
• 肩ひもは調節できる？
• バッグ自体は重くない？
• 汚れたら、どうやって手入れする？

などなど。

そして、それぞれに、写真か文章で答えていきます。

サイズ感なら、持っているところを撮る。収納なら、実際に荷物を入れて見せる。重さや調節できる範囲、お手入れ方法は、文章で説明する。

「使いやすいです」「ちょうど良い大きさです」だけでは、判断材料として弱い。あなたには使いやすくても、お客さんにもそうなのかは、まだわからないからです。

作り手は、実物を知っています。持ったときの感触も、何が入るかも、どんな使い方に向いているかも。

でも、お客さんの手元には、あなたが用意した写真と文章しかありません。ここには、情報の非対称性があります。

作り手がすでに知っていることを、お客さんも確かめられる状態にする。

こう考えると、撮るべき写真、書き足すべき説明が見えてくると思います。

「ポチる壁」の手前に、何が残っているか？

なお、疑問に答えた結果、「じゃあ、わたしには合わないな」と判断されることもあるでしょう。

自宅で洗濯できないバッグなら、気軽に丸洗いしたい人には向いていません。

でも、そこを曖昧にしたまま買ってもらっても、「思ってたのと違う」になるだけです。

不確実性を減らすというのは、何でも良さそうに見せることではありません。良いところも、使い方の制約も伝えて、期待を実物に近づけていくことです。

その上で、「これなら、自分が欲しいと思った使い方ができる」と納得してもらう。

だから、確信度を上げる情報は、必ずしも華やかではありません。バッグの内側だったり、金具の裏側だったり、お手入れの説明だったりします。

映える1枚とは違うかもしれませんが、購入を決めるためには、大事な情報です。

まずは1作品だけ、販売ページを見直してみてください。

「どんなベネフィットを期待してもらいたいか？」

そして、

「それが手に入ると確信するには、何がわからないといけないか？」

過去にお客さんから聞かれた質問も、手がかりになります。

「素敵！」の先で止まっているお客さんに必要なのは、もう1枚の素敵な写真より、安心してポチるための判断材料かもしれません。

販売ページ全体を点検したい方には、こちらの過去記事があります。

実物に近い画像、利用シーン、素材や製作工程の説明、デメリットの伝え方など、画像と文章のチェックポイントなどを解説しています。

あなたの販売ページで、まだ答えられていない疑問を探すために使ってみてくださいね〜