こんにちは。なおです。
まずは前回のアンケート結果の共有から！
おっ、割れましたね！😳
クリエーターの皆様が、どんな展示を見に行って、どんな風に感じたのかって、すっごい気になります👀
ライトにそういう話もできたら楽しいだろうなぁ...とか思ったり。
「行く習慣ないよ〜」という率直なご回答もありがとうございます。気軽に行ける距離にない方もいらっしゃるでしょう。
ボクも、元々は美術館や博物館に行く習慣なかったんですよ。たまたま奥さんが行く人だったので、釣られて行くようになった次第です。
もし気が向いたら、検討してみて良いかもですね。「平日」に「1人」で行くのがオススメではありますが、難しい人の方が多いですよね😅
では、メルマガ本編に移りましょう〜
交渉術には「極意」がある！
今回は、「交渉術の極意」について話そうと思います。
- 家庭でのパートナーとの交渉
- 企業との取引条件に関わる交渉
- 何か見積を取るときの交渉
およそ全てに使える、交渉術の原理原則についてです。
実はこの年末に引っ越しを決めまして、そのときに一悶着あったんです（なので、いま準備で慌ただしい。今月は記事書けないかも）。
久々の交渉の機会となったので、ガチってみたんですね。
で、狙い通りに満額回答をもらいました。
ちなみに、今でこそ孤高の狼ですが、サラリーマン時代は、法人営業やベンチャー立ち上げをやっていたので、交渉ごとはプロフェッショナルなのです。
これの凄いところは、要求を通しつつも、
- 話のわかる人
- ちゃんと相手の立場を尊重してくれる人
- 利益のある取引をもたらしてくれる人
という、信頼まで勝ち得てしまう点。
そんな魔法があるかって？
あるんすよ。
ちょうど良い機会なので、プロの交渉術を伝授したいと思います。
事件の背景
昨年末の12月のこと。
とある物件を内見して、問題なく、奥さんも気に入りました（ちなみに賃貸です）。
審査も通りました。
不動産仲介の営業マンと、「じゃ、契約しましょうか♪」というところで、マンション管理人から問題の連絡が来たのです。
「駐輪場に空きがない」
「え？1台も？😳」
「はい、1台も😑」
我が家には、子供を乗せられる電動自転車があります。
今住んでいる東京西寄りは、自転車なしで生活できるような街ではありません。しかも、子供の送り迎えにも使う。自転車は必需品です。
満車で、枠が空くたびに入居者内で抽選になるとか。それがいつも倍率4-5倍になるそうで。その空き枠も今はないと。
「じゃあ、どうすれば良いんですか？」
「ないものはないんで、玄関の中に入れていただくとか...」
いやいやw バカ言ってんじゃないよ。
マンションの玄関にチャリンコ入るわけねーだろがい。
...と、こういう状況から交渉が必要になったのです。
交渉は「ゴリゴリ」と押してはいけない
「交渉」によく当てはまるオノマトペは、「ゴリゴリ」だと思います。
ゴリゴリと、理詰めで、要求を通す。
こういうイメージ。
が、このジャイアニズム的交渉スタイルは、「下の下」です。
ゼロサムゲーム(※)の場合は、力の論理で屈服させることもありましょう。が、日常生活でゼロサム交渉なんてほとんどありません。
※ゼロサムゲームとは、片方が勝てば、必ずもう片方が負ける取引のこと。「Win-Win」が起きない世界。スポーツや戦争はゼロサムゲーム。
交渉相手の「敵」ではなく、「味方」になろう
なぜ、力で押す交渉がダメなのか？
あなたが、交渉相手から「敵認定」されるからです。
「攻撃されてる」と感じた相手の脳内には、ストレスホルモンのコルチゾールが分泌されます。相手はあなたの意見に懐疑的、反抗的になります。
また、一度このようなゴリ押し交渉をしてしまうと、相手は次からあなたとの交渉を避けるようになります。つまり、関係そのものに亀裂が入るのです。
だから、「下の下」なんですね。
論破して気持ちよくなるだけで、得られる果実は減るわけですから。
逆に、「味方認定」されると、幸せホルモンのオキシトシンが分泌され、相手はあなたに協力的になります。あなたの言葉を疑うことなく、素直に受け取るようになります。
ゴリ押しではなく、むしろ「味方」に取り込む。
これが、本当の交渉術ですよ。
以降で、駐輪場を巡る交渉で使用した「具体的なテクニック」を伝授します。
実際には、細いテクニックのジャブを数打っているのですが、
- ゴールのベクトルを合わせる
- 「YES」としか答えられない問いかけをする
- 相手の1番痛いところは突かない
- 案は相手に出させる
の特にクリティカルな4点に絞ります。
※マンション管理人と不動産営業マンに別々に交渉しているのですが、話が複雑になるので、2人まとめて交渉している体で話しますね。
テク1. ゴールのベクトルを合わせる
初対面の交渉相手は、「これから攻められるんじゃないか...？」と緊張しています。というか、未知の相手には、多かれ少なかれ緊張するもの。
そこで、一発目にそのガードを解いてあげるのです。
本音としては、「1台も停められないって舐めてんのか？あぁ！？」と言いたくなるところをグッと堪えて、
「お忙しいところお時間割いていただき、本当にありがとうございます」
「住民とマンション側の板挟みで、イヤな役回りですよね」
「ボクだったら、絶対にイヤですもん」
「お二人の顔の立つやり方が見付かればと思ってますので、一つよろしくお願いします」
と、告げました。
ここで何をしたかといえば、ゴールのベクトルを合わせたのです。
【停めさせろ】→←【空きないって言ってんだろ】
とぶつかっているベクトルを、
【あなたの顔の立つやり方を見つけたいです】↑↑【そうしたいものですね】
と、それとなく上位にある共通のゴールへ向きを揃えたんですね。
こうすることで、ボクと交渉相手は、「敵同士」ではなく、「協力者」になるわけです。
ウクライナとロシアが講和できないのは、ゼロサムゲームで「敵同士」にしかならないからですね。ロシアが1ミリでも要求を通したら、それはウクライナにとって、領土か主権を差し出すことを意味しますから。
ですが、ここは「Win-Win」が成立するプラスサムゲーム。わざわざ戦いの構図に持っていくのは、交渉素人のやることです。
交渉は、「協力体制」をスタート地点にしなければなりません。
ここがバチクソに重要なんですよ。
テク2.「YES」としか答えられない問いかけをする
その後、問題の駐輪場に案内されます。もちろん、空きはありません。
一通りの説明を受けます。
基本的には、「できない理由」を並べられるわけですが、ここは遮らずに話を聞きます。あくまで、温和に、紳士的に。
あらかた理解したところで、「でも、それじゃあウチは困っちゃうんだけど」というネゴに入るわけですが、そのネゴり方にも妙があります。
道徳的に、社会通念的に、人情的に、「YES」としか返せない問いかけの形にするんですね。
「ご説明ありがとうございます。ご事情と、お二人の微妙なお立場、よくよく理解できました」
「ほんの少し、こちらの事情もお話しさせてもらって良いですか？」
→YES
「ぶっちゃけ、この街って自転車なきゃ生活できないじゃないですか」
→...YES
「うちは小さい子供の送り迎えもあるんで、自転車は絶対に必要です」
→...YES
「この物件って、間取り的にファミリー向きですよね？」
→YES
「自転車の2台や3台は普通ありますよね」
→...YES
「1台も置けない住民がいるって、あまりフェアじゃない気がするんですが」
→...YES
「玄関に入れるって、ぶっちゃけないですよね...？」
→...YES
「仮にうちじゃなくても、これじゃ誰も入居できないと思うんですけど...」
→...YES
言ってることは、「停めさせろや」ですねw
なんですが、向こうは、
- 「ええ、わかります...」
- 「そうですよね...」
- 「私も本音を言えばそう思うんですが...」
と、歯切れ悪く頷くしかありません。
ここが重要な点。ストレートに「停めさせろ」と言ったら、「NO」が返ってくるところを、「YES」と言わせているんですね。
しかも強制せず、相手の口から自発的に。
南北戦争時の南部アメリカは、奴隷制を維持したいと考えていました。それでも、「奴隷は、自由と平等の精神にそぐわないですよね？」と聞かれたら、「YES」としか答えられません。こういうイメージです。
この「YES取り」が、心理学的にスンバラシク効くのです。「YES」を重ねれば重ねるほど、交渉が有利になります。
ちなみにこの「問いかけ文言」は、事前に複数案を準備しておきましょう。アドリブで思い付くのは難しいです。
テク3. 相手の1番痛いところは突かない
そろそろ「落とし所」を探りに行きたいですね。
ここで、相手にとって「1番言われたくない急所」は、巧妙に刺さないというがお約束。
今回の場合、実は駐輪場に入らなかった住民の自転車が、共用部の廊下に置かれていたんですね。それも、パッと見で10台以上は停めてある。
消防法かなんかで、避難経路にモノは置いちゃいけない決まりになっています。でも、どこにも置けないので、みんな玄関前に停めちゃってるわけです。
「じゃあ、ウチが玄関前に停めても黙認しとけや」と言いたくもなりますが、管理人はこれを自分の口から認めるわけにはいきません。
それを言っちゃあ、元も子もない。グゥの音も出ない。
絶対に突いてほしくない急所です。
逃げ場のない急所とわかった上で、突きに行かないのです。
突いてしまったら、「敵」になってしまい、ここまで育て上げた「協力関係」に亀裂が入るからですね。戦略放棄になってしまいます。
その代わり、撫でてはやります。
「へぇ。玄関前に置いちゃってる住民も多いんですねぇ」
「玄関奥まってるから、避難の邪魔にはならなそうですけどねぇ」
「少なくとも、住民からの苦情は来なそうですねぇ」
※ちなみに、ここでも巧妙に「YES」を取る問いかけを継続しています。
向こうから、「対策を講じるまでの暫定で...」と言ってくれる分にはOKですが、こっちから「ウチも玄関前に停めさせて」は、決して口にしないのです。
テク4. 案は相手に出させる
落とし所を探る会話の中で、こちらとしては、無邪気な案が出てくることもあります。
「こういう対応はできませんか？」と提案することもできるでしょう。
今回のケースで言うと、駐輪スペースの枠は決まっているのですが、枠外に微妙な隙間があり、1台くらいはねじ込めそうに思いました。
しかし、それをストレートにこちらから提案しない。
向こうに提案させたいのです。
理由は2つあります。
- 他人のアイデアは断りたくなるが、自分のアイデアは固執するから
- 相手に提案させてこちらが承諾したら、引けない状況に持っていけるから（逆に、こちらからの提案に1回でも「NO」と言わせてしまうと、後の展開が超絶不利になる）
こっちから提案すると、向こうは断る理由を探そうとします。
だから、最後の最後まで言ってやーらない。
こう考えてみてください。
あなたが営業から見積をもらったら、「もっと安くしろ」と言えます。が、先にあなたが提示した希望通りの額で見積を出されたら、「はい、これで」としか言えませんね？
（※老獪な営業マンは、先にお客さんに希望を一通り語らせます。「では、全てのご希望を満たせたら、当社でご契約いただけますね？」と、「YES」を迫ったりします）
悪どいでしょう？w
でも、交渉ってこういうもんですよ。
「この辺、微妙に隙間あるんですねぇ」
「ここは、なんで停めてないんですか？」
「他のマンションでもこういう駐輪場の問題はあるんですか？」
「管理会社にエスカレーションしたら、どんな話になるんですか？」
と、遠回しな話を繰り返して、向こうが痺れを切らして案を出すのを待つ。延々とセンタリングを上げ続け、ゴールは相手に決めさせるイメージ。
「交渉相手は、本当にゴール決めてくれるかなぁ？」と思ったことでしょう。
そこがまさに、この交渉術のポイントなのです。
相手は初対面とはいえ、ここまで育て上げた関係性から「ゼロ回答はさすがに不義理だよな...」という心境になっています。
少なくとも、「歩み寄りは必要だよな」と思っています。
ある意味で、自発的に一肌脱がせるために、ここまでの盛大なお膳立てがあるのです。相手に何らかの交渉余地があれば、必ず歩み寄ってくれます。
もし、ここまでやって何の歩み寄りもなければ、「本当に如何ともできない状況だった」か「精神的クソガキ」か。あるいは、「サイコパス」か。
いずれにしても、交渉不可だったとあきらめましょう。
で、我が家の交渉は、その後どうなったかというと...、
もうね、散々に悩ませましたw
頭抱えて、「どうしよう...😥」と嘆いている2人を、じっと見つめて。
「このままだと、スッキリした気持ちで年越せないですねぇ...。お互いに、いい気持ちで新年を迎えたいですね😃」
とか、余計なこと言って。
後日、「駐輪場が拡張されるまでの期間は、大家が自分用に使っている駐輪枠を、我が家に割いてもらう」という回答を引き出して、丸く収まりました。
こちらとしては、「体裁は何でも良いから、まともに使える場所に停めさせろや」だったので、満額回答です♪
人生は、交渉の連続です（←なんとなく言ってみた）。
絶対に落とせない交渉は、出たとこ勝負で臨んじゃダメ。事前に展開をシミュレーションして、ざっくり台本を頭に入れておきましょう。
勝敗は、戦う前の段階で決しているのです！
というわけで、チャンスがあったらぜひ試してみてくださいね〜