こんにちは。なおです。

前回アンケートの共有から始めましょう〜

前回メルマガは、超約すると、「AI時代は、思いっきりはみ出せる人間が強いんだぜ！（多分）」みたいな話をしました。

それに関連した質問でした。

さすがクリエーターさんで、変なことするのが好きな人が多い！

ご感想をくれた作家さんも、「まさに今、作ってますよー」とのこと。

良いですね。そのマインドは、どうか捨てずに持ち続けていただきたい。

一方で、「ない」と答えた人は、それはつまり、「自分が作りたいもの」と「お客さんが欲しがるもの」が、一致しているわけですね。

あるいは、お客さんに喜んでもらったり、感謝されたりすることが最大のモチベーションで、欲しがられる作品の方が優先順位が高い。なんて人もいるでしょう。

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ところで、うちの娘は「クレヨンしんちゃん」が好きで、何回も、何回も同じの見てるんですよね。

それで、幼稚園でお餅を焼いて食べる回があったですよ。

風間君が、「モチは、はみ出してこそだよっ！」と言っていました。

このセリフを聞いて、しみじみ思ったのです。

「人間も、はみ出してこそだな」と。

では、本編へ〜

「あなたが言うなら買う」が成立する理由

初対面の営業マンが、1時間かけて商品の魅力を説明する。かたや、親しい友人が「これ、マジで良かったよ」と一言だけオススメする。

どちらの方が、買いたくなるでしょうか？

多くの人は、後者でしょうね。たとえ営業マンの説明が論理的で、情報量も圧倒的だったとしても、友達の一言には勝てないことがある。

何が違うのか？答えは、「信頼」です。

先々週のメルマガでは、「素敵！」と「購入」の間にある「ポチる壁」を取り上げました。作品の魅力を伝えるだけでは足りず、お客さんが「本当にそのベネフィットを得られる」と確信できなければ、購入には進みづらいという話でした。

今回のテーマは、かなり近しい。

ただし、商品写真や説明文の話ではありません。そもそも、その情報を伝えている「あなた」が、どれくらい信じてもらえているか？という話です。

信頼とは、価値を割り引かせない「係数」

ボクは、商売における信頼を「係数」として捉えています。

例えば、ある作家さんが「この作品は、長く使えます」と説明したとしましょう。

十分な品質を備えていたとしても、初めて見たブランドなら、「本当かな？」という疑問が残ります。

仮に、

• 提案している価値が「100」
• 信頼係数が「0.3」
• なら、期待リターンは「30」

価値が100あっても、お客さんの中では「30」と評価されてしまう。

一方で、長年の友人から「このブランドの作品、何年も使ってるけど全然ヘタレないよ」と聞いたらどうでしょう。

信頼係数が「0.9」なら、同じ価値100が「90」として受け取られる。

信頼されるとは、あなたの提案が、疑いによって減衰しなくなることなのです。

新しい価値を付け足さなくても、信頼されるだけで、お客さんが受け取る価値は変わるんですよ。

「腕が良い」と「味方である」は別の話

ここで、ちょっと整理しておきたいのが、「信用」と「信頼」の違いです。

信用とは、「この人には問題を解決する能力がある」という確信。制作技術、専門知識、実績などで示せるものですね。

一方、信頼とは、「その能力を、わたしの利益のために使ってくれる」という確信です。

腕の良い作家さんだからといって、必ずしもお客さんに正直とは限りません。売りたい一心で、欠点を隠したり、向いていない人にまで勧めたりするかもしれない。

逆に、作品のデメリットも正直に話し、「あなたには別の商品が良いかもしれません」と言える人は、すぐに売上にならなくても、信頼を積み上げています。

これは、技術の話ではなく、人柄の話。だからこそ、作品の品質を磨くこととは別に、意識して取り組む価値があるわけです。

信頼を高める6つのレバー

では、お客さんからの「信頼」は、具体的にどうすれば獲得できるのか？

今回の新着記事では、信頼係数に関わる要素を、6つのレバーに整理しました。

• 予測可能性：この人は何者か？
• 内集団・類似性：この人は同じ側の人間か？
• 利他性：この人はわたしの利益を優先するか？
• 経験：この人は実際に安全だったか？
• 尊重：この人はわたしをどう扱うか？
• 社会的証明：この人を信頼しても社会的に安全か？

「信頼を勝ち取る」と聞くと、何か高度な心理テクニックが必要に思えるかもしれません。でも、実践することは拍子抜けするほど普通です。

• ブランドを立ち上げた理由を、自分の言葉で語る。
• 作品の弱点を隠さない。
• 問い合わせには相手の立場で答える。
• 購入を急かさず、「買わない」という選択も尊重する。
• 購入後も丁寧に接する。

こういう一つひとつが、別々の信頼レバーを動かしているんですね。しかも、複数のレバーに同時に効く行動もあります。

利己性は信頼を損ねる

個人的に、もっとも重要だと考えているのは「利他性」です。

お客さんには、「売り手は、自分が儲かるように話しているんじゃないか？」という疑念がある。つまり、売り手の利己心を警戒しているわけです。

もちろん、商売でやっているのは分かってはいます。当たり前のことです。

でも脳は、相手の下心を察知した瞬間に、事実を歪曲して伝える動機も感じ取ってしまいます。そして、提案を文字通りの意味・サイズで受け取らない構えをとってしまう。

営業マンの完璧な提案（メリットしかない話でも）が受け入れられないのは、ここで引っかかってしまっているわけです。

だからこそ、売り手に不利な情報を正直に話す行為は、「この人は、わたしの利益を優先してくれている」という強力な証拠になるのです。

「お客さん第一」は、言葉では伝わらない

「お客さんを第一に考えています！」

と宣言したところで、あなたは信頼しますか？

いやいや。誰でも言える安い言葉です。悪徳商売人だって、同じセリフを吐いています。

ここまで6つのレバーを紹介してきましたが、これらを「信頼されるためのテクニック集」として使ってしまうと、本末転倒なんですね。

結局のところ、「このお客さんが、今日は何も買ってくれないとしても、同じように接するだろうか？」という問いに尽きると思います。

そこで「NO」と答えるようなら、いくら親切に振る舞っても、どこかに下心が透けて見えてしまうでしょう。

善人のフリをするのではなく、善人になる。

6つのレバーは、善人に見せかけるための演技指導ではありません。あなた自身の商売への向き合い方を、6つの角度から見直すためのものです。

今回の新着記事では、それぞれのレバーが信頼につながる理由や、実践方法を詳しく掘り下げています。

プロフィール、SNS、販売ページ、お客さん対応など、普段の活動を振り返りながら読んでみてください。

あなたの言葉が、お客さんにそのまま届くようになるために。

ぜひ一度、読んでみてください。